为吸引“新兴的高价值旅客” 达美航空为大学生设计了专属计划

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美国达美航空公司的首席营销主管Tim Mapes用了一个新词重新界定35岁以下的旅客和潜在旅客,这个词并非人们熟知的“千禧一代”,而是“新兴的高价值旅客”(eHVCs),他表示这一群体对公司的收入显得越来越重要。他对亚特兰大的达美投资分析师说,这一群体所创造的价值将在2020年占公司商业客户销售额的一半。

事实上,达美航空正巧妙地吸引着这些年轻的旅行者,他们不仅是国内最强大的精英咨询公司的白领,而且还是来自各大学的学生。“他们正是我们想要吸引的能产生高价值的旅客,我们试图与他们建立关系,在某些情况下,他们或许还在读大学,”Mapes说。

他表示,达美航空已经看出年轻旅客正试图打破传统旅客所制定的规范。与其他品牌一样,达美也注意到年轻旅客更喜欢体验产品,这种趋势应该对所有航空公司都是有利的。Mapes说:“他们喜欢收集经验,旅行正好占其中很大的一部分。”

“公司正通过不同的策略和手段吸引这些潜在的高价值旅客”,Mapes说。最明显的是公司希望说服他们加入SkyMiles忠诚计划,让他们追踪从年轻到年老的所有旅程。“无论他们飞行与否,我们想要获取的是有价值的数据,通过这些数据让我们开始更多的了解他们”,Mapes表示,这对公司肯定是有益的。

除了加入SkyMiles忠诚计划,达美公司还推出了“飞凡里程常客计划”信用卡。其中一款与美国运通合作的免年费“蓝色达美航空信用卡”专门针对这一潜在的高价值旅客群体。特别是在餐厅购物时可获得两倍优惠、在达美航空机上购物时可获得20%的折扣等。公司称,18至34岁的旅客更喜欢在旅行时外出用餐。

此外,他们非常重视机上无线网络服务。达美自去年便已完成了为所有国际长途客机配备机内WiFi,走在了这一优质服务的前列,这也使得达美能够吸引这一年轻的群体。

但这并不是全部。达美还注意到年轻的旅客相比非千禧一代,在购买高端产品的可能性上高出了60%,比如他们会购买拥有额外空间的舱位(Delta Comfort+)或升级至头等舱。

达美航空公司总裁Glen Hauenstein表示,这种对高端产品的偏好已经为公司带来了盈利。总体而言,截止今年11月前,所有头等舱旅客为公司带来的收益同比增长了23%,显而易见,越来越多的旅客购买了更好的体验产品。

达美航空在2015年起便推出了5种类型的舱位体验,包括配有高端优质机上设施的达美优舱(Delta One)、头等舱(First Class)和达美超舒适舱(Delta Comfort+),以及主舱(Main Cabin)、基础经济舱(Basic Economy)。据Hauenstein介绍,达美超舒适舱(Delta Comfort+)的收益同比增长了30%,比传统经济舱带来的收益高5至8个百分点。

达美优舱(Delta One)

达美超舒适舱(Delta Comfort+)

与此同时,达美也在做着更微小的变化。它希望模仿其他技术精通的零售商,比如亚马逊和苹果,让旅客尽可能一键式购买,让操作更加简单易懂。比如它简化了旅客使用APP的过程,在登机前登录APP便能查看登机牌等具体信息。

“所有这一切的改变都希望公司能从其他竞争对手中脱颖而出,”Mapes表示。

来源:界面新闻

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