《六棱镜》:谈判游戏

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古语有云,三人行必有我师;但很多的时候,三人行必有的其实是谈判。比方说去哪里吃饭的简单问题,张三喜欢吃辣的,李四喜欢吃炸的,刘五喜欢吃面。或许这不过是一碗炸酱面的事情。但张三不喜欢吃面,李四不喜欢吃辣,而刘五更不爱出去吃呢?人们在追求自己利益最大化的同时,还需要尝试满足同伴的需求。这就是为什么「谈判」总是以不同形式出现在生活中,而人们需要寻觅最佳谈判方式。

正如明年三月就要正式脱离欧盟的英国,与欧盟的谈判也正式进入一个僵局。英国提出的脱欧后与欧盟之间的新关系模式被欧盟以「无法接受」为由而拒绝。对于欧盟坚决的立场,多少让人感到「大欺小」的意味。也正因此,英国首相特雷莎·梅在上周发表的声明中也表示出自己的强硬立场。在声明中她这样说道,「对于欧盟领导人在谈判的后期才提出这样的拒绝,并且没有提出任何的解决方式,我是无法接受的。英国一直以尊重欧盟的方式来进行谈判,但我也希望欧盟能够同样尊重英国」。

虽然英国与欧盟的关系既不乐观也不明朗,可当下的问题依然是:英国应该如何才能在谈判中赢得与欧盟的良好关系?其重中之重就在于确定这样的一个基础——「合作互利」,只有这样才能保证彼此双方利益最大化的双边关系。因此,任何谈判目的都应该是让双方能重回到「合作互利」的关系中,也就是「如果你对我好,我也一定会对你好」。只是问题来了,如果在前两轮的谈判中彼此双方都能达到「合作互利」共识,而在最新一轮的谈判对方却选择「背叛」,那么作为受害者的一方又该如何回应?

从最近中东以及中美贸易关系的谈判中我们看到,大部分政府的做法都倾向于「以牙还牙」(tit for tat)的方式,亦即博弈论中最经典的囚徒困境(reiterated prisoner’s dilemma)的解决方式。若将同样的理论应用在欧盟与英国的关系中,那么如果欧盟「背叛」了英国,英国只需以同样的方式让欧盟吃一次苦头,或许便能促使欧盟回到原本合作互利的关系。

只是,「以牙还牙」却有它的盲点。假如对方的「背叛」纯属误会的话,那么「以牙还牙」的方式不仅不会让双方的关系得到缓解,反而会令其恶化。因为被误解为犯错的一方在被对方「惩罚」后不会感到理应如此而是委屈无辜,所以其在下一次的谈判中也会采取「惩罚」的方式「以牙还牙」。最终,彼此双方会落得「冤冤相报何时了」的地步。

因此,不少有经验的谈判者便鼓励谈判双方通过「以德报怨」的方式来解决纷争。也就是说,假如一方感觉到对方在这一轮「背叛」了自己,可同时又不确定这是不是一个误会,最好的方式就是先选择「以德报怨」,让对方感觉到自己的善意。这样不仅可以让自己避免因一时冲动而破坏了原本打下的「合作互利」的关系,在对方再次选择「背叛」时,自己就可以很肯定地使用「以牙还牙」的方式来「惩罚」对方。

但「以德报怨」最大的问题是,若对方将「背叛」视为常态,则自己会在以为还有机会惩罚对方时发现为时已晚。因此,无论是「以德报怨」亦或是「以牙还牙」似乎最终都会使得「合作互利」的关系走向破裂。

此外,谈判次数也是决定成败的关键因素。也就是说,倘若「背叛」是发生在谈判初期,无论「以德报怨」还是「以牙还牙」或许都能带给彼此互利的可能性。但倘若是在谈判终期,无论任何一方选择「背叛」,其所导致的破裂都将意味着「祸国殃民」。

虽然英国与欧盟的谈判已进入最后阶段,但所幸的是,一切还未至于是「最终时刻」。作为英国一方来说,的确可以继续采取不同的谈判方式——或是「以德报怨」或是「以牙还牙」,去提醒对方「合作互利」的重要性。只是,作为欧盟一方来说,其若坚定不移地认为提出脱欧的英国属于「背叛」的一方,故此根本就希望借「否决一切」来「惩罚」英国的话,恐怕「合作互利」早在一开始就已出局。

(来源:英中时报 作者:006与W)

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